Améliorer la vente additionnelle avec l’outil DISC

Les Profils DISC

• Présentation de la méthode DISC® : principes et origines
• Découvrir les 4 typologies de comportement et leur couleur : « dominance », « influence », « stabilité »,
  « conformité »
• Les émotions génératrices d’énergie
• Les Forces motrices
• Le profil naturel et le profil adapté

Comprendre les comportements

• Les 3 piliers d’une relation : soi, autrui et la situation
• Connaître les fondamentaux de la communication interpersonnelle
• Analyser les principaux obstacles à une bonne communication
• Prendre conscience de ses propres modes de communication

Analyser les comportements

• Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix) pour connaître les profils
  de personnalités
• Connaître et reconnaître la dynamique de ses interlocuteurs
• Identifier et accepter les besoins de l’autre

L’Agilité relationnelle dans la disc vente

• Adapter sa communication tout en gardant sa personnalité
• Être force de proposition tout en préservant la qualité de la relation
• Identifiez les principaux signaux de stress, de blocages de chaque profil
• Exercices et jeux de rôle en situations professionnelles ou personnelles des participants

Clients versus Vendeurs

• La Posture du vendeur VS La Posture client
• Positionnement client par les couleurs du DISC
• Développer une argumentation adaptée aux attentes de sonclient (Rouge – Jaune- Vert – Bleu)
• Négociation et Gestion de l’objection selon le profil du client
• Obtenir l’adhésion client et amorcer la vente additionnelle par le conseil ou la prescription

Les Émotions et la Vente

• Identifier les freins à l’achat.
• Rassurer les clients hésitants selon leurs profils.
• Développer efficacement son équilibre émotionnel
• Vos produits et services supplémentaires/ contrôle de connaissance produits
• Les attentes des différents profils clients selon les produits ou services
• Annulations et reports.

Être à l’aise dans les situations délicates

• Désamorcer les tensions.
• Canaliser un interlocuteur bavard.
• Calmer un mécontent, un agressif.
• Savoir sortir des situations conflictuelles par la gestion de vos émotions