Optimiser sa relation client pièces de rechanges & accessoires

Partie 1: Les profils DISC® (2 jours)

• Présentation de la méthode DISC® : principes et origines
• Les 4 typologies de comportement et leur couleur: « dominance », « influence », « stabilité », « conformité »
• Les émotions génératrices d’énergie
• Le profil naturel et le profil adapté

Comprendre son profil

• Appréhender les piliers d’une relation: soi, autrui et la situation
• Connaître les fondamentaux de la communication interpersonnelle
• Prendre conscience de ses propres modes de communication
• Analyser les principaux obstacles à une bonne communication

Analyser et reconnaître le comportement client

• Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix) pour connaître les profils de personnalités
• Connaître et reconnaître la dynamique de ses interlocuteurs
• Identifier et accepter les besoins de l’autre

Développer son agilité relationnelle et gagner en leadership

• Adapter sa stratégie de communication tout en gardant sa personnalité
• Développer des rapports constructifs tout en préservant la qualité de la relation
• Identifiez les principaux signaux de stress de chaque profil
• Exercices et jeux de rôle en situations professionnelles ou personnelles des participants

Développer sa conscience émotionnelle

• Identifier les émotions
• Reconnaître le rôle des émotions
• Utiliser ses émotions

Mieux communiquer en cas de conflits

• Découvrir et comprendre les sources d’incompréhension et de conflits liés aux besoins de chacun
• Prévenir et gérer les tensions grâce au langage des couleurs
• Savoir sortir des conflits en utilisant la méthode DISC®

Partie 2: Techniques de ventes B2B – Pièces de rechange et accessoires (1 jour)

Diagnostic individuel: attentes / objectifs / enjeux

Réussir l’entrée en relation

• L’impact de sa propre communication
• Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression
• Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe
• L’annonce d’un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements
• La présentation de son entreprise de manière attractive

Découvrir le besoin de son prospect

• Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
• Les 3 types de questions
• Le schéma de l’écoute active
• L’utilisation des émotions comme point d’appui pour inciter le client à en dire plus
• La mise à jour de la motivation d’achat sous-jacente par la grille SONCAS & DISC
• L’identification des critères d’achat
• Le closing sur le besoin et l’engagement du client

Développer une argumentation pertinente adaptée aux Agents/MRA

• L’utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
• L’adaptation de l’argument en fonction du profil du client
• Les conditions de la réussite de son argumentation
• La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques
• La conclusion sur l’avantage

Faire face aux objections en BtoB

• La technique de l’accusé-réception
• Les techniques pour traiter les objections prix

Conclure un entretien de vente

• Les 6 cas pour détecter les signaux d’achat
• La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions futures