Optimiser ses relations commerciales avec l’outils DISC

PARTIE 1 : 1 jour

Les profils DISC® dans le contexte quotidien

• Présentation de la méthode DISC® : principes et origines
• Les 4 typologies de comportement et leur couleur : « dominance », « influence », « stabilité », « conformité »
• Les émotions génératrices d’énergie
• Le profil naturel et le profil adapté

Comprendre son profil

• Appréhender les piliers d’une relation : soi, autrui et la situation
• Connaître les fondamentaux de la communication interpersonnelle
• Prendre conscience de ses propres modes de communication
• Analyser les principaux obstacles à une bonne communication

Analyser et reconnaitre le comportement client

• Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix) pour connaître les profils de personnalités
• Connaître et reconnaître la dynamique de ses interlocuteurs
• Identifier et accepter les besoins de l’autre

Développer son agilité relationnelle et gagner en leadership

• Adapter sa stratégie de communication tout en gardant sa personnalité
• Développer des rapports constructifs tout en préservant la qualité de la relation
• Identifiez les principaux signaux de stress de chaque profil
• Exercices et jeux de rôle en situations professionnelles ou personnelles des participants

Techniques de ventes B2B (1 Jour)

Diagnostic individuel : attentes / objectifs / enjeux

Réussir l’entrée en relation

• L’impact de sa propre communication
• Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression
• Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe
• La présentation de son entreprise de manière attractive

Prospection : Méthodes et Outils

• Créer un tunnel de prospection
• Les outils de prospection passive
• Convertir le prospect en client, étapes de la conversion
• L’utilisation des émotions comme point d’appui pour inciter le client à en dire plus

Développer une argumentation pertinente

• L’adaptation de l’argument en fonction du profil du client
• Les conditions de la réussite de son argumentation
• Les informations utiles à recenser pour argumenter sa proposition
• Le schéma de l’écoute active et le questionnement adapter
• L’utilisation des émotions comme point d’appui pour inciter le client à en dire plus
• La motivation d’achat sous-jacente par la grille DISC.
• La différenciation par des arguments spécifiques

Faire face aux objections en BtoB

• La technique de l’accusé-réception
• Les techniques pour traiter les objections prix

Mettre en place des solutions à plus long terme

• Obtenir un accord gagnant/gagnant

Conclure un entretien de vente

• La conclusion sur l’avantage
• Le closing sur le besoin et l’engagement du client
• La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions futures